初めてのBtoB EC構築を完全伴走！Shopify×HubSpotで作る「コアメンバーを増やさない」営業自動化基盤
ココカラ合同会社様
主にプロの農家や農業法人向けに、農業用培地「ココピート（ヤシガラ培地）」のオーダーメイド製造・販売を行うココカラ合同会社様。
注文が増加する中、少人数での事業拡大を目指し、営業・マーケティング業務の自動化を急務とされていました。
今回は、ShopifyでのBtoB向けECサイト構築とHubspotによる製品サポートサイト構築を支援させていただいたプロジェクトについて、ココカラ合同会社の白川様にお話を伺いました。
属人的作業からの脱却とツールの分断解消を目指した導入前の課題
—— 今回、BtoB向けのECサイト構築とHubSpotによる製品サポートサイト構築という二本柱でプロジェクトがスタートしましたが、そもそもどのような課題感をお持ちだったのでしょうか。
弊社は、基本的に「コアメンバーは増やさずに事業を拡大していきたい」という考えを持っています。社員数5名に加え、業務委託のメンバーという少人数の体制ですが、ありがたいことに申し込みやご注文が増えている状況です。そのため、なるべく自動化できる部分を増やし、人の手を離れて顧客数や商談数を増やしていける仕組みを作りたいというのが大きな課題でした。
これまでは営業が電話でヒアリングをして、見積もりを作成し、ご案内するという業務を行っていましたが、これを「サイト上で選定・入力・依頼が完結」する状態にしたかったのです。
—— ツールに関しては、以前は別のSFAをお使いだったと伺っています。
はい、以前はZohoを使って顧客管理からメールマガジンなどの施策管理を行っていました。しかし、施策が分断されてしまっていて、「メルマガを打って終わり」になっていたんです。メルマガからどうリード獲得につながり、いくらの取引が生まれたのかなどが見えづらい状態でした。
本来であれば、クリックしてくださった方に翌日フォローメールを送るなど、少ないリソースで効率よくアプローチ（リードナーチャリング）をしていきたいのですが、手作業では煩雑で時間を取られてしまい、限界を感じていました。
そこで、マーケティング施策から商談管理まで一気通貫で見やすく、マーケティングの自動化がしやすいHubSpotへ移管し、ECサイトと連携させようと決断しました。
明確なスケジュール提示と、道しるべとなる進行が依頼の決め手に
—— 社内にEC構築やHubSpotの経験者がいない中でのスタートだったとのことですが、最終的にラヴィゴットにご依頼いただいた決め手は何だったのでしょうか。
「EC構築の経験もあり、HubSpotへの理解もある会社」ということでラヴィゴットさんをご紹介いただきました。
最終的な決め手は、最初の段階でしっかりとしたスケジュールの提示があったことです。「いつまでにこれを実現します」とご説明いただき、1ヶ月後、2ヶ月後、3ヶ月後の姿が最初に見えたので、非常に進めやすいと感じました。
社内にはShopifyの構築経験者はおろか、ECのノウハウ自体が全くない状態でした。ゼロベースからのスタートで不安もあったのですが、順序立ててしっかりと道しるべを示していただけたので、すごく安心してお任せすることができました。
イレギュラーにも最適解を提案するプロフェッショナルな伴走支援
—— 実際にプロジェクトを進めていく中で、印象に残っている提案やサポートはありましたか？
毎週の定例ミーティングで事前にアジェンダを提示していただけたのが良かったです。弊社側で確認すべき部分の準備ができ、翌週のToDoも整理して上げていただいたので、他の業務でバタバタしている中で漏れがちなところを丁寧にフォローしていただけました。そのおかげで、自分たちのペースに合わせながらも、ECサイトのオープンまでたどり着けたと思っています。
また、本当にレスポンスが早くて。Slackで質問をしても「秒で」返してくれたのが印象的でした。疑問点がすぐに解消できるので、初心者の私たちとしてはすぐに次の作業に取り掛かることができ、スピード感を持って前に進めたのでありがたかったです。
知見が豊富でありながら、専門用語を使わず初心者にもわかる言葉で丁寧に説明してくださったことも、本当に助かりました。
—— BtoB向けのECということで、配送料の設定で少し壁にぶつかりましたね。
そうなんです。小物のECなら配送料の設定もしやすいと思いますが、弊社が扱う農業用の培地は、段ボール1箱で済むものもあれば、数量によっては何百キロにもなります。配送料の差が激しいため、一般的なECのように商品代金に丸めて「送料無料」にすることができませんでした。
解決のために様々な配送アプリを検証しましたが、社内だけでやっていれば「どれを試しても100点じゃない」と迷い、判断を下すのに膨大な時間がかかっていたはずです。しかし、ラヴィゴットさんからの専門的な観点で「今の状況ならこれが最善ではないか」と的確なアドバイスをいただいたおかげで、最適な判断をすることができました。
直感的な自動化でコア業務に注力できる環境へ
—— 今回、Shopifyの導入とともに、Webサイトのお問い合わせフォームなどもHubSpotへ移管しましたが、実感している変化はありますか？
お問い合わせフォームをHubSpotに変えたのですが、最近Web経由でのお問い合わせがすごく多くなっています。
HubSpotで一番いいなと思うのは、ワークフロー（自動化）が組みやすいところです。最初、社内で全然できる人がいなかったので不安だったのですが、一通りの設定が直感的にしやすいので、移行して本当によかったなと思っています。
Shopifyに関しても、今商品ページのLP部分などを拡充している最中ですが、操作がしやすいです。事前に「ここを操作すれば設定できますよ」とわかりやすくお伝えいただいていたので、ページ作成などに関してはつまずく点がないですね。
—— 今後、HubSpotを活用してどのようにマーケティングを展開していきたいとお考えですか？
HubSpotに関しては、メルマガやSNSからクリックしてくださった方の後追いの流れなど、弊社に合った「型」を作って設定していくことが一つです。
あとはカスタマーサクセスの部分ですね。購入から半年後の方に自動メールをお送りするなど、少ない人数でも次回リピートしていただけるよう、なるべく人の手を離す（自動化する）形で設定していきたいです。
自動化でご連絡はしつつも、「本当にきちんとお話しさせていただく業務」に注力できる環境にしていきたいですね。
ノウハウゼロやリソース不足の企業にこそおすすめしたい伴走支援
—— 最後に、今回の支援を通して感じた「ラヴィゴットの強み」や、おすすめできる企業像があれば教えてください。
ノウハウが全くない弊社の知識レベルや必要なタイミングに合わせて、多すぎない適切なタスク量でプロジェクトの采配を振っていただけたのがすごくありがたかったです。
ラヴィゴットさんは、ShopifyやHubSpot、コーディングまで幅広く網羅されています。Shopifyの構築一つをとっても、周辺ツールとの連携まで含めた「かゆいところに手が届く」サポートをしていただけると思います。
弊社のように、全く知見がなく、かつ少人数でリソースが足りないという企業であっても、ゼロから構築サポートをしていただけるので強くおすすめできます。
—— 嬉しいお言葉をありがとうございます！今後とも、ココカラ様の事業拡大に向けてしっかりと伴走させていただきます。
